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企业：市场发展的收入引擎
对于航空公司来说，市场开发的主要目标是开发和维护客户。通常针对不同区域、不同类型的客户采取不同的营销策略，通过客户细分标准和营销资源匹配来吸引和留住客户。客户是航空公司收入的主要来源之一，也是推动收入的关键引擎。据悉，在疫情爆发前，企业客户仅占全球航空客运总量的12%，却为航空公司创造了可观的价值。尤其在美国，企业客户为航空公司带来的利润甚至超过总利润的50%。
目前，商务旅游市场的复苏速度远远慢于休闲旅游市场。德勤最近的一项调查显示，2021年下半年，全球航空商务旅行市场有所回暖，但仍低于2019年之前的水平。2021年第四季度全球商旅总支出为2019年同期的25% ~ 35%，1/3公司的商旅支出低于2019年的25%。那么，在疫情防控期间，航空公司是如何加大力度挖掘企业客户的呢？
推陈出新，挖掘潜在客户。
客户对航空公司收入的重要性不言而喻。航空公司在开发企业客户忠诚度计划的过程中，不仅要提供传统的折扣机票，还要考虑提供基于客户需求的商旅计划管理服务。因此，在疫情防控期间，一些航空公司进一步改善了服务流程，以提高企业客户的忠诚度计划管理能力。
2021年9月，新加坡航空公司整合了其商旅业务，并为企业客户发布了highflyer商旅奖励计划。新航highflyer商旅奖励计划不再限制企业客户的规模，即使是通过旅行社或旅行管理公司预订机票的公司也可以参与商旅奖励计划。同时，新航还允许旅行社和差旅管理公司加入highflyer企业客户商旅奖励计划，但奖励政策仅限于内部员工，不允许假装将自己的客户加入奖励名单。
2021年11月，美国西南航空公司发布了商务旅行快速奖励计划，为参与该计划的企业客户和个人提供快速积分奖励。西南航空通过在全国各地增加销售团队、在机场设立企业客户优先服务柜台等方式，不断提升后台信息技术服务和支持能力，组建了有别于其他公司的商旅服务团队。
2021年12月，汉莎航空宣布将深化与德国企业客户差旅管理公司tripactions的战略凯发k8网址官网备用的合作伙伴关系，共同打造企业客户商旅市场的未来。双方将共同制定中小企业客户的旅行体验凯发k8网址官网备用的解决方案，包括他们在乘坐汉莎航空、奥地利航空、布鲁塞尔航空、瑞士航空和欧洲之翼航空的航班时的权益。今年4月，占澳大利亚国内市场份额33%的维珍澳洲航空(virgin australia)推出了企业客户商务旅行忠诚计划(corporate customer business trip to loyalty programs)，专注于中小企业的市场开发。免费注册成为维珍澳洲企业客户后，商务旅客和员工在完成旅行后都可以获得奖励积分。为了获得更多的企业客户，维珍澳洲航空增加了悉尼、墨尔本和布里斯班之间商务航线的航班数量。
今年8月，美联航宣布将建立一个全新的商旅平台，允许企业客户完全定制自己的商旅计划。联合航空公司面向企业客户的商旅平台的主要特点是实现客户定制和个性化管理，增加面向企业客户的商旅计划管理功能，进一步完善忠诚度计划管理，为企业客户提供更好的旅行体验。
提供精致的旅行凯发k8网址官网备用的解决方案
在企业客户开发维护过程中，航空公司除了给予具体的出行权限外，还必须通过开发系统客户端自助服务功能与企业客户直接沟通，让企业客户通过终端自助服务管理企业出行计划，获取各种实时报表。
通过平台建设和个性化团队协助，消除企业客户遇到的痛点，为企业客户提供一站式服务，已经成为信息时代航空公司维护企业客户的重要手段。虽然航空公司采取的手段不同，但基于客户需求提升客户旅行体验的目标并没有改变。
在商旅平台上，美联航允许企业客户在航班上预订更宽敞的经济舱座位，并申请免费使用机上wi-fi。此外，它还为公司客户的员工提供优惠的机票，用于个人休闲旅行。客户还可以与美联航的销售人员协商，从众多产品目录中选择最合适的商旅方案。美联航为企业客户定制的商旅平台，进一步凸显了商旅的个性化产品，提升了企业客户的忠诚度。
通过将西南航空商务助手的一站式服务添加到公司的商旅门户，西南航空开发了差旅资金管理等实时自动化功能，提高了合同权利和客户绩效洞察，扩展了连续的商务报告，从而实现了更便捷的商旅管理。客户可以使用独特的数据仪表板、旅行报告、合同权益自动处理等工具，有效提高与西南航空公司的沟通效率。
新加坡航空公司的客户在乘坐新加坡航空公司和酷航的航班时，每支付一元新加坡元就可以赢取5个highflyer积分。客户获得的highflyer积分可用于支付额外的行李托运、座位选择和升舱等费用。也可用于兑换酷航和汉莎航空的电子优惠券。新加坡航空公司允许银卡级别以上的公司客户使用高飞行积分升级公司个人旅客常旅客计划的会员级别。highflyer积分与常旅客里程的转换比例为1: 1。汉莎集团与tripactions的合作聚焦于企业客户在旅行过程中遇到的痛点，通过个性化的产品为企业客户提供创新直观的旅行凯发k8网址官网备用的解决方案。汉莎航空的预订平台不仅为企业客户提供平台浏览和预订功能，还为他们提供产品信息查询、旅行计划管理、实时报告和财务结算等多种自助服务功能。汉莎集团和tripactions表示，他们的团队将加强合作，进一步完善企业客户积分兑换权和市场拓展的新方案。
特色服务留住企业客户
航空公司应在企业客户管理中扮演旅行助手的角色，帮助企业客户解决商务旅行计划管理中遇到的问题，并提供最佳凯发k8网址官网备用的解决方案。这种凯发k8网址官网备用的解决方案包括航空公司根据客户的需求提供合适的旅行折扣产品或股票组合产品。
大部分航空公司取消企业客户注册门槛，通过优惠价格吸引企业客户。最典型的例子就是维珍澳洲航空公司的企业客户奖励计划，取消了中小企业客户的最低消费限制，允许企业客户免费注册并享受优惠票价。根据年度消费总额，维珍澳洲航空将企业客户奖励计划分为三个等级，每个等级根据票价享受不同的奖励积分。
维珍澳洲航空还为企业客户提供不同的旅行权利，如前排座位、优先值机、优先登机、额外行李托运、进入贵宾休息室等。随着今年年初边境的开放和旅行限制的取消，澳大利亚出现了两年未见的中小企业客户旅行高峰。维珍澳洲航空也在商旅价格上大做文章，商务舱票价比疫情爆发前下降了近60%。
基于客户需求解决实际旅行问题是航空公司的主要考虑因素。与新航一样，西南航空的商务旅行快速奖励也是一种基于收入价值贡献奖励积分的商务旅行忠诚度计划，不同于过去基于飞行里程计算积分奖励的方式。商务快车奖励计划的积分有效期为24个月。只要在24个月内累计兑换积分，账户就会一直被激活。
参与西南航空商旅快捷奖励计划的企业客户和旅客都有相应的奖励。此外，今年7月28日，西南航空取消了客户航班信用账户的到期，允许企业客户的旅客将自己航班信用账户中的钱转到其他指定旅客的航班信用账户中，受到了企业客户的好评。
同时，航空公司对企业客户进行了进一步细分，制定了差异化的激励措施。如新航将企业客户分为四类，分别是面向中小企业的入门级会员，无年度最低消费限制；适用于中大型企业客户的银卡级别会员，年最低消费10000美元；适用于大型企业客户的金卡级别会员，年最低消费20万美元；作为最高级别的白金卡会员，实行邀请制。新加坡航空公司银卡、金卡和白金卡的公司客户在预订机票时享受优惠价格。级别越高，优惠幅度越大。highflyer金卡和白金卡会员还享有优先预订和优先升舱的权利。入门级公司客户最多只能注册30个成员，然后只有五次添加或删除列表的机会。但此限制不适用于highflyer银卡级别以上的公司客户。
阅读延伸
加强对企业客户的洞察，避免利润稀释
新冠肺炎疫情对商务旅行市场造成了巨大冲击。经过数据分析，全球商务旅行协会认为，2020年初的新冠肺炎疫情直接导致商务旅行市场支出减少超过89%，远高于2008年全球金融危机造成的商务旅行市场支出8%的损失。鉴于商旅市场高价值、高收益的特点，商旅市场的艰难复苏成为航空公司关注的焦点。
航空公司在与企业客户谈判时，往往在定价层面缺乏足够的数据和洞察分析，甚至对已经很有竞争力的价格再次打折。很难明确说明实际操作是否侵蚀了航空公司的利润。因此，通过建立数据驱动的b2b综合数据仓库，对数据进行分析和整理，便于航空公司对企业客户采取有效的营销策略。
航空公司在企业客户开发过程中，通常采用优惠票价作为签订合作协议的基础。但在实践中，我们不难发现，在商旅市场这样竞争激烈的领域，航空公司不分青红皂白给出的折扣，可能会降低本已摊薄的利润。
此外，由于行业同质化竞争加剧，打折机票政策并不能提高航空公司的品牌忠诚度。如果企业客户未能购买到既定数量的机票，最终收益将被摊薄，航空公司必须制定对策。
